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如何经营广告公司

Date:2020/3/6 14:31:32

   国内广告企业竞争日趋激烈,国外广告企业又纷纷涉足中国市场。在这个日新月异、千变万化的新世纪,如何经营广告公司?在这里,有五项策略可供探讨:

第一:开发与创造客户价值

   在竞争对手如林的广告行业中,很多广告公司的总经理都在为客户资源发愁。某种意义上,客户的需求就是财富。因此,要经营好广告公司,首先做到的就是开发和创造客户价值。

  而开发和创造客户服务价值,首先要掌握目前市场细分的状况。作为广告公司要明确自己应该在哪一个领域内充分发挥自己的优势和特长。但其实在自己的业务领域之内,我们仍然面对着众多的竞争对手,为此,我们还必须以产品的质量、服务价格等细分区隔竞争对手,在众多的广告公司之中,高扬起独具特色的旗帜。这样,经过市场细分,我们才能够清楚地知道自己的竞争对手,做到知己知彼;才知道自己的产品和服务的位置;也才知道我们的目标客户在哪里。

   企业在对整个市场进行细分之后,要对各细分市场进行评估,然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素,决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场,从而明确企业的具体服务对象,并以此制定企业的营销战略开通企业实现盈利目标的必经之路。从这个定义上,客户是可以测量的,客户是可以开发的。

企业的产品不可能取悦每一个人,也没这个能力。企业应当定义自自己的市场,为自己的客户服务。我们将从他们那里找到自己合理的利润点。目标市场一旦确定,企业的营销就有了方向,当然,这个方向不是一成不变的,我们还要注意它随着市场变化而产生的变化。

在了解市场和客户的同时,我们也必须知道自己的优势和劣势,学会扬长避短,规避危机,知道我们的目标客户群,知道我们的努力方向。

  在开发和创造服务价值方面,还有一项重要的工作就是要对自己的产品和服务清晰定位。,如何能够保证自己的产品和服务的品质,保证自己合理的利润点,就需要为自己的产品和服务定位。这其中首先要打造完整的产品,不仅仅是为客户提供一个简单的户外广告,而是要由此提供一系列完整的产品和服务系统,要进行为客户有效提升销售的“打包服务”。

  第二:打造核必竞争力

   做好广告公司批营,必须打造自己企业的核心竞争力。  

   核心竞争力就是企业长期形成的,独特的,支撑企业过去、现在和将来可持续获得竞争优势的能力。核心竞争力影响到企业的全局与生死。可以说核心竞争力是企业的生命线,核心竞争力强大的企业绝对是市场的“核心”,缺乏核心竞争力的企业永远只能徘徊于市场边缘。

企业的核心竞争力有以下三点关键:

1. 核心竞争力是长期培植的,并不能在一日之内形成,短期内可以提升竞争力,但绝对形成不了核心。

2. 核心竞争力是独特的,区别于任何竞争对手,竞争对手可以模仿,但是做不到相同。

3. 核心竞争力能促成企业持续成长,企业过去靠核心竞争力盈利,现在也必须靠核心竞争力盈利,未来也是这样。如果不能保证企业持续获利,则这种能力不是企业的核心竞争力。

另外,企业的核心竞争力还应具备5个方面的特征:

1. 业务领先。这是核心竞争力的第一指标,只有保持了业务上比竞争对手占更大优势的竞争力,才是核心竞争力。这一条经常被许多企业忽视,试想没有主营业务领先,何以谈核心竞争力。

2. 客户价值。核心竞争力能创造客户需求,并能满足客户需求,不断达成终身价值。

3. 独特优势。核心竞争力是独一无二的,在这方面要特别注意为客户提供量身订做的个性化服务。

4. 持续持久。企业以核心竞争力获得持续成长,并且一直以这种核心能力来强化其优势地位。我们要努力使客户不断地获得我们比竞争对手更加实效、实惠的产品和服务,使企业从竞争对手中区别开来。

5. 难以模仿。核心竞争力是模仿不了的。我们要通过品牌塑造和专利技术打造强大的品牌实力,形成最大最好的区隔。这样,核心价值链的控制使竞争对手模仿不了。

作为一家经营户外媒体为主的广告公司,我们是这样理解自己的核心竞争力:

第三:追求卓越的服务

   卓越的服务应该有六项准则:①想得比客户深入;②做得比客户预想的好得多;③信守承诺;④关爱客户;⑤忠于客户;⑥鱼水相依,共塑品牌。

   形成全员考评,全司管理的局面。公司高度重视产品和服务的品质管理,建立了严密的质量管理体系,建立了相关的质量监督部门和机制。要求全公司所有员工都要随时随地的对公司的产品和服务进行监督,即对风驰的每一项生产和服务进行监督,建立质量反馈管理制度,使客户完全满意为止。公司设立的质量投诉电话,其中就有我的手机号码。我们规定凡是对质量问题进行有效监督,任何员工都可以得到及时的奖励;反之,造成质量事故的部门、员工和领导都要承担责任。

第四:全方位营销

当我们进入21世纪的时候,我们的营销模式也由原来传统的4P营销模式,演变成为崭新的全方位营销模式。只有这样,才能适应这个以消费者为中心的世纪。所谓全方位营销,我们可以从八个方面来进行:

1. 开发有需求的产品。我们绝不盲目的建架、盲目的脱离客户需求制造产品。而是要做到:①先感应、后回应、先客户、后产品。即先探寻客户寻求,根据客户的反应根据客户的需求再来制造我们的产品。②这个产品必须是为这个客户量身订做的个性化服务的产品。例如:要强调户外媒体的创新,要努力为不同的客户、不同的产品,设计各种具有特色的、充满个性的户外媒体。

2. 制定合适的价格。关于价格的制订方法,现在通行的有5种定价法:即①成本加成本定价法,即成本+利润;②目标利润定价法,即确定目标产品的利润;③需求导向定价法,即先了解客户愿承受的价格再限制成本;④竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格;⑤产品线定价法。

可行的做法是没有得到客户的感应之前,决不报价。另外,也绝不为了追求所谓的营业额而轻易降低价格,而是要进行优质的、全方位的“打包服务”,保证公司的利润最大化。

以下是定价决策过程的示意图:

3. 方便快速的通路。以下就是通常推销产品所用的直接渠道:①户外就是载体;②电话推销;③电子邮件、传真;④互联网络;⑤客户资料库营销;⑥协作网络、合作、联盟;⑦顾问专家团队;⑧邮寄资料。

4. 有效的传播。通常的“广告5说”,用在户外媒体公司身上也就成了:①对谁说?――确定目标消费群;②说什么?――制定广告策略;③如何说?――创意与表现;④什么时间、地点说?――媒介策略;⑤说后的效果?――广告评估。

5. 全方位的公关宣传。作为广告公司,要更加善于公关宣传,塑造自己的品牌,扩大自己的影响,我们通常是这样做的:①制造新闻亮点、话题;②报纸软文;③电视专题片;④出版专刊;⑤公众演说;⑥研讨会;⑦赞助活动;⑧公关事件等等。

6. 销售人员的直销。①开场白;②探讨需求;③说明好处;④解除反对意见;⑤缔结;⑥要求客户转介绍。以上6点是风驰传媒客户部销售人员开展业务进行销售的六个要点。我们根据多年来的实践经验,编制了《风驰销售秘笈》等教材,对新员工进行严格的培训,培养出一批能征善战的客户代表,以此打开市场,拓展业务。

7. 持续建立品牌。常规做法是:①品牌需要管理:专人专业、持续不断。②品牌文化:精神理念、CI识别、出书、授课社会公益。③品牌服务:只有客户的成功,才有自己的成功,追求物超所值。④品牌品质:零缺点工作制,成功学管理模式。⑤品牌需要经营:第一胜过更好,不创新,必灭亡。⑥品牌需要宣传:成功的广告,炒做不能产生品牌。

第五:掌握赚取利润的12条方法

1. 要增加价值,不要降低价格。这一点对于决策者和经营者非常重要,所谓增加价值,就是要增加产品的附加价值,提供最优质、最完美的服务,也就是我们通常所说的“打包服务”。

2. 每降低10%成本,就能创造100%的利润。

3. 要想方设法增加销售的内容和次数。每增加消费次数一次,销售额就翻一倍。

4. 把精力和时间集中在高利润的产品上,尽量多做最有生产力的事。越抓紧抓好高利润产品,赚钱就越多。

5. 提高品牌形象,就能提高销售业绩。品牌形象越好,越能深得人心,越能增加销售。

6. “28定律”,抓大放小。把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上。反之,有些产品利润虽低,但客户的要求却不会降低,你往往会事倍功半,得不偿失。


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